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銷售人員不自覺的謊言.....

1已有 516 次閱讀  2011-04-14 13:21
華南客家美食外送
當銷售代表嘗試順利完成一整天艱辛的工作時,不自覺的常見謊言
(警告:如果你在說這些謊言,你的老闆可能已經知道了! )

謊言之1:這位客戶沒有預算問題。
真相:我沒有費心去了解該客戶是​​否有預算。

謊言之2:我把所有重要的客戶信息都記在腦子裡了。
真相:我從來沒有費心去發現了任何東西,所以我拖延下去,直到有機會完成我的功課。

謊言之3:我在客戶關係管理系統中錄入了所有客戶的詳細資料。
真相:嘿,我錄入的數據條目絕對少之又少,因為我的工作是銷售,而不是該死的數據
錄入員。

謊言之4:我今天上午在家工作。
真相:是的,沒錯。

謊言之5:我今天打了100個銷售電話。
真相:我打了大約10個電話,但感覺就像我打了100個,因為我討厭打推銷電話。
  
謊言之6:在通過審核會之前,這些新的銷售線索在按部就班的進行,所以我沒有所有的
詳細資料。
真相:我沒有認真做你交代的事情,所以,我假裝沒有時間完成自己的工作。

謊言之7:我們損失了這筆生意,因為我們沒有某某功能。
真相:根據我們在未來六個月可能的裝運能力,而不是我們在過去六個月的裝運能力,
我確立了客戶的期望。

謊言之8:我沒有給這位客戶打電話,但我已經計劃在今天晚些時候打。
真相:直到你提醒我,我才想起要給這位客戶打電話。

謊言之9:我們損失了這筆生意,因為價格太高了。
真相:我不大了解我的產品/服務或公司,和我們的競爭對手有什麼區別之處。

謊言之10:這筆生意應該會在月底前搞定。
真相:我希望並祈禱我能順利完成這這單生意。

一、銷售人員應該具備的10個心態
1.做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望
2.做銷售不要總是為了錢— 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信
6.先“開槍”後“瞄準” — 高效執行
7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗— 執著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救— 團結
10.今天的努力,明天的結果— 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
1.銷售談判中為什麼一定要以客戶為中心?
案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例:銷售就是把客戶的事當自己的事
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例:客戶並不一定是你想的那個態度
3.不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
4.客戶有意向,就一定會買嗎?
案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度
5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感
6.銷售的線路不一定是走直線
案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度
7.客戶的態度是由銷售人員引導的
案例:多考慮客戶的外在因素
8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
案例:當客戶對你撒謊時你會怎麼做?

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