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5步驟,檢視思考流程

5已有 677 次閱讀  2012-01-17 20:24   標籤業務  思考流程 
華南客家美食外送

擔任業務,花了龐大時間精力在「最先遇到」的客戶上,非但不一定能得到合約,失敗時還因此嚴重打擊信心。反觀厲害的業務員,則會事前蒐集資料,精確抓出可能目標客戶,有效提升自己每次出擊成功率,不僅成效卓越,也能建立信心。

「著色圖法」5步驟,檢視思考流程

山崎表示,其實預先構思整體的工作術,做法上和畫畫一樣,只要思考你是怎麼畫畫,就能設定出有效的工作流程,他並舉出自己年業績超過一億日圓的超級業務員朋友的做法,做為實例說明:

步驟1:明確知道自己要畫什麼
——你是要畫貓熊?還是要畫貓?

以業務來說,必須要對現有商品市場有所了解,包括規模、樣貌、複雜度等資訊都必須詳細調查;而其中最重要的是清楚界定出市場的界線,也就是而明確排除與自身目標市場無關的對象,才不會浪費精力。

超級業務員做法:將商品的所有目標客戶資料清單,用厚的B5白紙一一列出。

步驟2:了解所繪對象各部分的形與色
——貓熊的耳朵是什麼形狀與顏色?

也就是將目標對象進行分類,例如要將商品賣到超市去,對各家超市的面積格局、販賣商品、營業規模等進行了解後,將所有超市資料進行分類整理。

超級業務員做法:按照順序打電話給所有顧客,在第一回電話中絕對不做推銷,目的只是要分辨哪些人可能有購買意願。

步驟3:決定好哪個部分要塗什麼顏色
——不管什麼東西都有其特徵,身體畫直線就是斑馬、眼睛畫黑框就是貓熊

以業務來說,將構思的顧客形象與現有的顧客層進行比對,找出最接近者做為預計目標,並確認其是否真的是這樣。如此,出手打擊時才能正中要點,創造最大效果。

超級業務員做法:將第一回電話中有可能購買的名單抽出,並在B5紙上記載其相關情報,例如貼上對方職業的相關新聞剪報,做為下次通話話題;或是記下對方說出的重要資訊如「下周去電」「負責人周四才會出差回來」等等。

步驟4:描繪外框
——外框描好,中間就算沒好好塗,也看得出是畫什麼動物

掌握目標客群後,利用試銷或試賣等行銷方法,明確掌握正確潛在顧客名單,無論如何,一定要透過各種反覆測試,確認目標無誤。

超級業務員做法:依照「下周何時方便去電」的日期順序,將顧客資料做分類,例如「周一8位、周二12位、周三16位、周四22位、周五9位」等等。

步驟5:把內部填滿顏色
——沿著框內用蠟筆輕輕塗滿,就是一張好圖

確認出手的對象絕對是潛在客戶後,就能以輕鬆心情來進行業務工作,而且就算對方態度看似模稜兩可或是表態拒絕,也還是能站穩打擊姿勢,不會因為一兩次失敗就沮喪放棄。

超級業務員做法:到了下周,抽出那天該打電話的顧客資料,開始逐一打電話,如此一天該做哪些工作就非常明確,不僅不會慌亂,也更能掌握自己的時間。

這就是「著色圖法」的工作規畫術,山崎強調,「可惜之才」並不是某些人的專利,許多工作者在職場上也都會犯這樣的錯,找出自己的做事流程上思考不足之處,用更多的時間想全局、做規畫,才能夠用更少的時間做修正,不致於老是「有行動沒成果」。

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發表評論 評論 (7 個評論)

  • s70cok 2012-01-22 14:28
  • 喬吉拉德 2013-03-12 21:31
    不致於老是-有行動沒成果,對的事,依序持續做.
  • vm3800603 2013-03-13 08:14
    清楚自己在做什麼後
    凡事按部就班
  • sunny 2013-03-13 08:32
    工作分步驟,先篩選客戶,鎖定符合條件的客戶目標,有準備出擊,嬴的機會多3倍
  • ysys0103 2014-04-01 09:34
    用更多的時間想全局、做規畫,才能夠用更少的時間做修正,不致於老是「有行動沒成果」
    身體力行固然重要,用腦筋先思考再行動才會事半功倍
  • joe 2014-04-01 09:43
    PDCA
  • sunny 2014-04-01 09:49
    必須要對現有商品市場有所了解,包括規模、樣貌、複雜度等資訊都必須詳細調查;而其中最重要的是清楚界定出市場的界線,也就是而明確排除與自身目標市場無關的對象,才不會浪費精力。
    清楚知道自己要的客戶對象及自己可駕馭的客戶對象,成功的機會會更大
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