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行銷伙伴 - 業務銷售法則

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    關鍵字4 邏輯型客戶應對,如果你比他強……

    喬吉拉德 2010-01-21 10:18
    百元便當外送
    有一位著名的生物學權威和哲學家朋友爭論關於邏輯的問題,哲學家說,凡事只要合乎邏輯,就沒有什麼值得挑剔的地方。生物學權威不以為然,他告訴哲學家朋友不久後他就會承認這句話是錯的。

    沒多久,這位生物學權威出了一本《夏威夷毒蛇圖鑑》,並特別強調這本書「內容絕無錯誤」,這句話讓很多鑽研生物學的人,都爭相一睹這本「內容絕無錯誤」的書。

    可是每個人翻開書頁的時候都愣住了,因為整本書,除了封面,內容居然完全空白!

    大家紛紛去問這位生物學權威這是怎麼回事?

    他一臉輕鬆的告訴大家:「夏威夷根本沒有毒蛇,內容當然是空白的,既然是空白的,當然就不會有任何錯誤……」他頓了一頓,「就邏輯上來說這是完全正確的,不過值得挑剔的地方可多了……」

    對邏輯型的人來說,符合邏輯才是一切,但身為一名業務、銷售人員,只有不隨對方邏輯起舞的人,才能真正達到說服的目標。

    有位財主對長工非常苛刻,要他做到三件事才願意付工錢:第一件,做一張和天一樣大的床;第二件,煮和山一樣重的肉;第三件,釀和海一樣多的酒。

    長工不知怎麼辦,跑回家請問太太,她聽完後,拿出家裏的尺、秤、罐,教長工如何回答。

    之後長工拿著這三樣東西,對財主說:「我很願意做這些事,不過要先請你用尺量天有多長、用秤測山有多重、用罐舀海有多大。如果老爺你不知道答案,就不能怪我沒做成了。」財主聽了無話可說,只有乖乖付了工錢。

    面對邏輯型客戶,最好的做法,就是先認同對方的思考模式,然後再用溫和平靜的語氣,以子之矛、攻子之盾,就能讓對方發現,其實自己的邏輯並站不住腳,就會比較容易接受我們表達的概念.
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