行銷伙伴 - 業務銷售法則
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參-加-對-象:開發,銷售同仁。課-程-形-式:實操講解-深度解析-實戰分享-情境模擬================================================== =============================一、銷售人員應該具備的10個心態1.做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望2.做銷售不要總是為了錢— 有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮4.具備“要性”和“血性” — 激情5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信6.先“開槍”後“瞄準” — 高效執行7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗— 執著9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救— 團結10.今天的努力,明天的結果— 有目標二、與客戶打交道的9個基本原則1.銷售談判中為什麼一定要以客戶為中心?案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程案例:銷售就是把客戶的事當自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的案例:客戶並不一定是你想的那個態度3.不要主觀臆測,以已推人;案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到4.客戶有意向,就一定會買嗎?案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度7.客戶的態度是由銷售人員引導的案例:多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人案例:當客戶對你撒謊時你會怎麼做?三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說?銷售人員自己的因素?客戶為什麼對不同的銷售人員有不同的態度??使客戶產生信賴感要滿足哪些因素??如何讓自己更自信?B、說些什麼?說詞不要千篇一律1.何時要用邏輯性的理性說服?2.何時要用激發情緒反應的情感說服?3.何時介紹自己產品的缺點?何時不能?4.何時介紹競爭對手的公司?何時不能?5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?6.先發言與後發言,誰更有優勢?7.客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?C、對誰說?客戶因素的影響四、如何設計銷售不同階段的提問內容?第一、為什麼要“問”?為什麼要學習提問--死了都要問,寧可問死,也不憋死!--提出的問題一定是提前設計好的--客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎麼“問”?提問有哪些方法--常用的3種提問法--提問時需要注意的6個原則第三、對誰“問”?不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什麼?--與客戶初次見面要了解哪9個問題?--當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?--客戶有了供應商時要問哪4個問題?--客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?--合同成交後,你要了解哪4個問題?五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟--傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思第一步、停止動作,停止7個不良的心態和行為第二步、仔細觀察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式第四步、安全通過,確定客戶真實意思六、如何處理議價問題1、如何給客戶報價--如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價--正式報價前需要確認哪4個問題?--報價時需要注意的6項原則--什麼時候報實價?什麼時候報虛價?2、如何處理客戶的還價--當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?--當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?--什麼時候可以降價,什麼時候不能?--降價時需遵守的6項基本原則--拒絕客戶的技巧--如何應對客戶的連續問價?--如何應對客戶一味地壓價?七、不同客戶情況如何洽談1.當我們是客戶接觸的第一個供應商時;2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時;3.如何應付“搗亂者”?
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