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行銷伙伴 - 業務銷售法則

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    戰力加倍-銷售課程

    1喬吉拉德 2010-11-19 09:39
    華南客家美食外送
    參-加-對-象:
    開發,銷售同仁。

    課-程-形-式:
    實操講解-深度解析-實戰分享-情境模擬
    ================================================== =============================
    一、銷售人員應該具備的10個心態
    1.做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望
    2.做銷售不要總是為了錢— 有理想
    3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮
    4.具備“要性”和“血性” — 激情
    5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信
    6.先“開槍”後“瞄準” — 高效執行
    7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
    8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗— 執著
    9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救— 團結
    10.今天的努力,明天的結果— 有目標

    二、與客戶打交道的9個基本原則
    1.銷售談判中為什麼一定要以客戶為中心?
    案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程
    案例:銷售就是把客戶的事當自己的事
    2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
    案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的
    案例:客戶並不一定是你想的那個態度
    3.不要主觀臆測,以已推人;
    案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
    4.客戶有意向,就一定會買嗎?
    案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度
    5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
    案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感
    6.銷售的線路不一定是走直線
    案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度
    7.客戶的態度是由銷售人員引導的
    案例:多考慮客戶的外在因素
    8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息
    案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
    9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人
    案例:當客戶對你撒謊時你會怎麼做?

    三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

    A、誰說?銷售人員自己的因素
    ?客戶為什麼對不同的銷售人員有不同的態度?
    ?使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?
    ?如何讓自己更自信?

    B、說些什麼?說詞不要千篇一律
    1.何時要用邏輯性的理性說服?
    2.何時要用激發情緒反應的情感說服?
    3.何時介紹自己產品的缺點?何時不能?
    4.何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
    5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
    6.先發言與後發言,誰更有優勢?
    7.客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?

    C、對誰說?客戶因素的影響

    四、如何設計銷售不同階段的提問內容?
    第一、為什麼要“問”?為什麼要學習提問
    --死了都要問,寧可問死,也不憋死!
    --提出的問題一定是提前設計好的
    --客戶的回答一定是自己可控制的
    第二、怎麼“問”?提問有哪些方法
    --常用的3種提問法
    --提問時需要注意的6個原則
    第三、對誰“問”?不同客戶的提問方式
    1、客戶文化水平的影響
    2、客戶熟知程度的影響
    3、客戶時間與興趣的影響因素
    4、銷售中不同階段的影響

    第四、“問”什麼?
    --與客戶初次見面要了解哪9個問題?
    --當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?
    --客戶有了供應商時要問哪4個問題?
    --客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
    --合同成交後,你要了解哪4個問題?

    五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
    --傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思
    第一步、停止動作,停止7個不良的心態和行為
    第二步、仔細觀察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
    第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
    第四步、安全通過,確定客戶真實意思

    六、如何處理議價問題
    1、如何給客戶報價
    --如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
    --正式報價前需要確認哪4個問題?
    --報價時需要注意的6項原則
    --什麼時候報實價?什麼時候報虛價?

    2、如何處理客戶的還價
    --當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?
    --當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?
    --什麼時候可以降價,什麼時候不能?
    --降價時需遵守的6項基本原則
    --拒絕客戶的技巧
    --如何應對客戶的連續問價?
    --如何應對客戶一味地壓價?

    七、不同客戶情況如何洽談
    1.當我們是客戶接觸的第一個供應商時;
    2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時;
    3.如何應付“搗亂者”?

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