四大銷售智慧+金牌銷售信念建立+12個案例分析+18大技巧
第一部份:金牌銷售的四大智慧
敢——血性的尊嚴銷售是赤裸血腥的戰鬥寧願戰死也決不向恐懼屈服可以成功,可以失敗,絕不可以放棄
快——絕對競爭的意識永遠保持危機意識狼奉行生存第一戰鬥精神永遠不錯過任何可以吃肉的機會忍——耐性獲得戰機每次攻擊前都必須了解對手狼會等於時機成熟時再出手狼的捕獵技巧靠後天磨練團隊——合作致勝狼寧願為團隊犧牲自己的性命狼道最偉大的品質就是合作精神第二部分:銷售是信心的轉移,情緒的感染建立正確的信念——思想是原因,業績是結果對自己的信念我是全世界最有說服力的人!我能在任何地方,任何時間銷售任何產品給任何人!對銷售的信念為什麼我的錢要放在他們的口袋裡!我渴望被拒絕1500次,你到底能拒絕我多少次!對公司的信念如果我離開,我一定要帶上榮譽!
同事是我最好的證明!
在我抱怨公司、產品前,我要先想想同樣條件下優秀的同事是怎麼做到的!對客戶的信念一切成交都是為了愛!百分之百的滿意保證,你還有什麼理由拒絕我!第三部分:售前準備——決勝銷售的核心工作形象準備形像是顧客建立信任感的基礎看起來要像行業的專家注意基本的商務禮儀專業準備對產品的了解對顧客的認知與了解增加邊緣知識銷售四寶名片客戶資料筆記本簽約工具銷售預演銷售目的是什麼客戶目的是什麼可能出現的抗拒點如何成交第四部分:金牌銷售十道生死關——關關相扣,決勝業績銷售第一關利用人的好奇心——約見客戶,讓客戶無處可逃打死也不要相信潛在客戶的鬼留言寧願相信世上有鬼,也莫相信潛在客戶這張嘴97%潛在客戶說“請給我留言,我會給你回复”最終都沒有回复怎麼激發潛在客戶好奇心,引起興趣主動給你回复案例分析銷售第二關如何有效的開場——開啟客戶的心門是銷售最重要的一把鑰匙解除準時赴約到公司客戶故意不接電話或見面的有效策略案例分析銷售第三關溝通的三要素如何初步建立客戶的信任感案例分析銷售第四關針對人慣性思維——引導“是”的問題為什麼一開始不能讓客戶說“不”的機會潛在成交——讓客戶不停的說“是,是……”案例分析說什麼話能攻破客戶的心理防線怎麼更快的切入主題引導客戶如何借助客戶的話題切入銷售話題案例分析銷售第五關如何有效的介紹產品為什麼一開始就要介紹產品最好的好處怎麼快速建立客戶對產品的認可度案例分析銷售第六關單刀直入,直搗黃龍——挖掘潛在客戶的需求潛在客戶拒絕不是針對你,拒絕是人的習慣潛在客戶他自己也不知道怎麼到底想要什麼怎麼幫助潛在客戶找出真正的需求案例分析如何針對於警惕性高不願意說話的潛在客戶一把撬開潛在客戶嘴巴的鑰匙——打開潛在客戶的話匣子案例分析銷售第七關判斷潛在客戶抗拒點的真假,逼出真相潛在客戶10句最常用的推託之詞顧客拒絕的三種最常見的因素案例分析銷售第八關如何解除潛在客戶的抗拒點解除抗拒點的攻心核心公式潛在客戶十大抗拒點的解除方法案例分析銷售第九關準確判斷潛在客戶的購買信號潛在客戶準備購買的20個動作如何巧妙回應潛在客戶的購買信號——確認成交案例分析不要讓價格變成你成交的絆腳石報價前要確定的一件重要事項什麼是漢堡包報價法運作心理學影響潛在客戶報價法案例分析銷售第十關臨門一腳——成交成交時顧客的心理障礙為什麼成交之後打死都不能說“謝謝”成交後要做哪些重要的動作案例分析第五部分:金牌銷售致勝的時間法則分鐘理論—讓銷售的業績翻一倍三步銷售法—讓銷售時間更明確從制定清晰的銷售業績目標開始以終為台—從細節規劃銷售工作提高成功率—把工作做得更好自我分析法—提升薄弱的關鍵技巧杜絕消除浪費時間的銷售行為利用好工作時間倍增銷售業績
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