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有一種需要叫不需要

2已有 1086 次閱讀  2012-10-26 10:34
有一種需要叫不需要

美國紐約唐人街有家酒店,剛開張的時候生意興隆,但過了不久就開始遭人冷落,老闆為此傷透了腦筋,酒店從硬體到服務員的水準都是一流的,問題究竟出在哪兒呢?
一天,一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐,老闆頓時受寵若驚;為了表達敬意,頻頻上前敬酒,使出渾身解數與富豪套近乎,他認為這是個不可多得的客源,無論如何也要拉住他。而站在一旁的服務生則顯得很沉默,在一邊暗暗地觀察著老闆的一舉一動。
當那位富豪離開時,老闆親自將他送到門口!返回酒店的時候,小夥子服務生叫住了老闆:「我們酒店的生意不怎麼好。」
「是的!」老闆說。
「假如這樣下去的話,我們的生意將會更糟!」小夥子說。
老闆上上下下打量了他一番,有點兒不高興地說:「那你認為應該怎樣做呢?」
「 請讓我做一個月的主管,但在我做主管的期間不要干涉我。」小夥子從容地說。
「但你要用什麼來證明你的實力呢?」
「我敢肯定,剛才你送走的那些客人將不會再來了。」小夥子說。
老闆於是就半開玩笑地說:「如果他在一個月裡果真不來,我立刻讓你做主管。」
一個月過去了,那批客人真的沒來,而且酒店的生意也越來越差, 這時老闆想起了那個小夥子,打算讓他做一個月的主管。
時間一天天地過去,這些天裡老闆只是暗中觀察,他發現那個小夥子對任何客人都只是微微一笑、一點頭,更要命的是他從來都不向客人敬酒、攀交情。但是讓他不敢相信的是,自從小夥子上任以來,生意一天好似一天,現在生意和以前相比已經翻了好幾番,老客戶也一天比一天多了。
一個月的時間到了,老闆問:「生意為何一下子好起來了?」
小夥子回答:「你認為做生意最重要的是什麼?」
「當然是儘量滿足客人的需要啦!」老闆說。
「說得很對。但是你有沒有想過,客人們的『需要』當中,有一種『需要』叫做『不需要』,而你只知道客人需要什麼,卻不知道客人『不需要』什麼!」
「有一種『需要』叫做『不需要』?」老闆矇住了,說實話,他真的還沒去想過客人不需要什麼。
「當然,瞭解客人不需要什麼與瞭解客人需要什麼一樣重要。」小夥子說。你們一見到有身份的客人就不斷地去敬酒,但是他們來這裡的目的是什麼呢?是來吃飯,是參加他們自己的聚會,你去敬酒實際上是在打擾他們,這絕不是他們所需要的。還有,同一宴席上,有主次之賓,你在向主賓敬酒的同時,也在向同一桌上的其他賓客做暗示「我不在乎你們」。
老闆聽後茅塞頓開,從此,他除了揣摩顧客需要什麼,更是下大力氣研究顧客「不需要」什麼?20年後,他的酒店在全美國都開設了分店。而當年那位小夥子,後來則成了著名的成功學專家,他的名字叫陳安之。(網路文章)

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