撰文者：尤子彥

要延續不間斷的銷售火力，贏得業務競賽馬拉松冠軍，團隊、客戶利益至上的利他心態，是最強效的引擎。

一週內簽下三張新保單，對從事保險業的業務員來說，不算是太困難的挑戰。但若把這個目標，當成是每週例行的業績水準，一樣是保險業務員的你，捫心自問，有把握持續幾週不間斷達陣？

保德信首席顧問陳玉婷的答案是：七百六十八週。

也就是說，過去將近十五年間，陳玉婷每個禮拜都達成簽下三張保單、照顧三個家庭（稱為3W）的自我挑戰目標，這個紀錄在台灣的保險史上，迄今無人超越。

無視外在景氣冷暖，把業務工作當馬拉松跑，陳玉婷如何辦到？在這堂超業系列講堂上，她大方分享，秘訣只有十二個字，那就是「置客戶利益於個人利益之上」，靠著這個信念，陳玉婷跑出源源不絕的新客戶，從十八年前剛入行時，手上不到三十筆客戶，到今天成為服務三千位保戶的壽險天后。

業績放兩旁，客戶擺中間

然而，做業務畢竟不是慈善事業，「利他」如何能轉換成一張又一張保單？陳玉婷舉一個她自己十六年前跑客戶的例子。

那天，她約好和客戶簽約，臨走之前，順便把名片留給客戶公司的總機小姐，只見對方左手接過名片、右手就扔到垃圾桶，還對陳玉婷說，「我每月只賺一萬三千元，還要寄八千元回屏東老家，不要跟我們窮人推銷保險。」同樣是總機小姐出身的陳玉婷，不提保險，反倒關心起眼前這位年輕女孩的經濟條件，獲悉她有沉重的家庭負擔後，陳玉婷說：「好，我來幫妳介紹月薪一萬八千元的工作，多出來的五千元妳也不要買保險，先繼續升學充實自己。」

當時，陳玉婷一心只想幫對方脫貧，但五年後，這位總機小姐回頭向她買保險，最後還成為陳玉婷幫她介紹新工作那家公司的董事長夫人，不用說，從此之後，陳玉婷多了一個業績樁腳。

陳玉婷的體會是，最極致的銷售工作，就是從「利他」出發，回饋你的，就是有如空氣般，源源不絕的客戶名單。對壽險業務員來說，手頭上有越多待開發的客戶名單，才有持續創造業績的本錢。

面對內部團隊，「利他」同樣是站穩生涯顛峰的關鍵武器。另一位主講者富邦投顧董事長胡德興，則是分享自己從基金經理人，到投資公司團隊領導人的職涯過程，深刻體認「真正的成功是幫助，而不是征服。」

胡德興說，從企業領導人的觀點評估，真正的優秀業務員，不止成就自己業績，更要能幫助團隊和客戶達成他們的業務目標，只在乎自己利益的業務員，就算業績表現再突出，「最後，老闆只會後悔太晚fire（開除）他。」

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