説服力秘訣（喬吉拉德）
熱1已有 204 次閱讀 2009-12-09 14:33
在每位法律系學生上的第一堂課裏，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同様的情形也會發生在你身上。
絶對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客户：“你想買雙門轎車嗎?”；我會説：“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用後面這種二選一的問題，你的客户就無法拒絶你。相反地，如果你用前面的問法，客户很可能會對你説： “不”。下面有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
“發票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現金付帳?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
你可以看見，在上述問題中，無論客户選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客户的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口説： “噢，我没説我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是 ：“你有没有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。
養成經常這様説的好習慣： “難道你不同意……”。
例如： “難道你不同意這是一部漂亮的車子，客户先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客户先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客户女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客户贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客户同意的問題，將會特彆有效。舉例來説，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太： “遥控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接着我會繼續説： “我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會説： “哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之後，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。
正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然後，我會説服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，没有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。
當你推銷給兩個以上的客户或一群生意人時，這一招特彆管用。先説服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟着點頭同意。
自然地，我要建議你在决定誰是這群人的龍頭老大之前，你應該掂掂每個人的斤兩。通常，他是唯一一個你需要説服的人
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同様的情形也會發生在你身上。
絶對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客户：“你想買雙門轎車嗎?”；我會説：“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用後面這種二選一的問題，你的客户就無法拒絶你。相反地，如果你用前面的問法，客户很可能會對你説： “不”。下面有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
“發票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現金付帳?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
你可以看見，在上述問題中，無論客户選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客户的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口説： “噢，我没説我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是 ：“你有没有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。
養成經常這様説的好習慣： “難道你不同意……”。
例如： “難道你不同意這是一部漂亮的車子，客户先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客户先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客户女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客户贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客户同意的問題，將會特彆有效。舉例來説，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太： “遥控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接着我會繼續説： “我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會説： “哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之後，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。
正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得征求太太意見的這項因素。然後，我會説服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，没有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。
當你推銷給兩個以上的客户或一群生意人時，這一招特彆管用。先説服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟着點頭同意。
自然地，我要建議你在决定誰是這群人的龍頭老大之前，你應該掂掂每個人的斤兩。通常，他是唯一一個你需要説服的人
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